Activity

Tháng 3 năm ngoái, một khách hàng giữ 30% số tiền theo cam kết đến tận ngày bàn giao, trong khi tôi vẫn ứng trước toàn bộ tiền vật tư. Hợp đồng đó lên tới 1,2 tỷ, tôi phải xuất 800 triệu tiền hàng, nhưng đến tuần thứ 8 vẫn chưa nhận phần thứ hai theo thỏa thuận miệng. Nói thẳng, ấy là lần đầu tiên tôi hiểu ra rằng việc làm nội thất trọn gói không chỉ yêu cầu tay nghề mà còn phải có một chiến lược quản lý dòng tiền cực kỳ nghiêm túc. Tôi từng nghĩ ôm trọn gói đồng nghĩa với quyền chủ động mua vật liệu, điều phối thợ, thế nhưng thực tế lại hoàn toàn ngược lại. Để làm rõ điều này, tôi sẽ kể về một gói thầu 700 triệu bị khách yêu cầu đổi tủ bếp giữa chừng, khiến tôi buộc lòng đi vay để mua hàng, tiền lãi lên tới 2%/tháng. Chia sẻ này sẽ phân tích vào những cái bẫy mà tôi đã gặp khi làm #keyword#, để anh em không dẫm vào vết xe đổ của tôi.

Tôi từng nghĩ trọn gói là được quyền chủ động

Lúc mới vào nghề, tôi cho rằng ký hợp đồng trọn gói sẽ cho phép mình thoải mái chọn vật liệu, tự quyết tiến độ, và sắp xếp thợ theo ý mình. Thế nhưng tôi đã nhầm to. Tiền bạc của dự án bị khách hàng chi phối hoàn toàn, và mọi bước đi của tôi đều dựa trên việc họ có chịu trả tiền đúng hạn hay không. Tôi nhớ có lần, tôi ký một hợp đồng 700 triệu cho một căn hộ 85 mét vuông. Công việc đang chạy êm thì giữa chừng, chủ nhà bỗng đổi ý yêu cầu thay toàn bộ tủ bếp từ gỗ MDF sang gỗ tự nhiên. Tôi không dám từ chối vì sợ ảnh hưởng đến quan hệ. Thế là tôi đành đi vay nóng 200 triệu với lãi suất 2%/tháng cho khoản vật liệu phát sinh. Kết cục là lợi nhuận của dự án gần như bằng không, bởi vì tiền lãi vay đã nuốt sạch phần lời ít ỏi. Điều buồn cười là, tôi tưởng mình đang kiểm soát mọi thứ, nhưng thực ra tôi chẳng khác gì một lao công thậm chí còn phải ứng tiền trước.

Bảng thanh toán tôi tự viết đã phản bội tôi

Hồi mới bắt đầu, tôi thường tự soạn tiến độ thanh toán 3 đợt theo kiểu 40-40-20. Tôi nghĩ rằng như vậy là an toàn vì nhận 40% ngay khi ký thì đã dư sức lo vật tư. Nhưng tôi không lường trước việc khách chậm trả hoặc những thay đổi thiết kế phát sinh thêm chi phí mà không có cơ chế thu thêm. Tôi từng rà soát 10 dự án gần đây, và con số làm tôi giật mình: 3/10 dự án có phát sinh từ 5-10% giá trị hợp đồng, mà tôi chẳng thu được thêm đồng nào. Ví dụ điển hình, một khách hàng đổi ý về màu sơn giữa chừng, tôi buộc phải mua sơn mới, tốn thêm 15 triệu, nhưng do hợp đồng không có điều khoản phát sinh, tôi đành ngậm bồ hòn. Nói thẳng ra, kiểu thu tiền 40-40-20 chỉ tốt trên giấy, còn thực tế thì tôi bị nó dắt mũi không biết bao nhiêu lần. Tôi đã phải học cách rằng mọi thứ đều có thể xê dịch cho đến khi tiền đã về đến túi mình.

Bài học từ vụ chung cư 90 mét vuông ở Vinhomes

Tôi nhớ mãi căn hộ 90 mét vuông ở Vinhomes mà tôi nhận trọn gói với giá 850 triệu. Chủ nhà là một cặp vợ chồng trẻ cực kỳ hay đổi ý. Chỉ riêng màu sàn họ đã đổi ba lần trong hai tuần. Đến tuần thứ ba, họ vẫn chưa chốt phương án, trong khi thợ của tôi đang phải nghỉ việc chờ lương. báo giá thi công nội thất chung cư đã phải dừng thi công 3 tuần liền, mỗi ngày đi qua là một khoản tiền phí cho mặt bằng, cho thợ dù chẳng có việc. Tôi gần như suy sụp vì áp lực tài chính. Tôi đành đi vay bạn bè để duy trì công việc. May mắn thay, bạn bè tôi cũng là dân làm nghề nên họ thấu hiểu chuyện này và cho mượn không tính lãi. Nhờ đó, tôi cầm cự được qua giai đoạn đó, nhưng kinh nghiệm xương máu là tuyệt đối không để khách chi phối tiến độ thi công. Từ đó, tôi luôn thêm vào điều khoản rằng mọi chỉnh sửa đều cần được chốt thành văn bản và phải trả thêm tiền nếu muốn đổi sau khi đã xác nhận.

Giờ tôi đặt tiền cọc thành 50 phần trăm trước khi mua sắm

Sau bao nhiêu vấp ngã như kể trên, tôi đã đảo ngược cách thu tiền. Bắt đầu từ 2023, tôi áp dụng nguyên tắc thu tối thiểu 50% trước khi đặt vật liệu, 30% sau khi hoàn thiện phần thô, và 20% cuối cùng trước ngày nghiệm thu. Ban đầu, khách hàng phản ứng, nhiều người thắc mắc tại sao đòi cao thế. Tôi không né tránh mà trình bày thẳng thắn: tôi đưa cho họ bảng dự toán chi tiết từng hạng mục, từ diện tích sàn đến từng loại gỗ, kèm theo giá cụ thể. Tôi nói rằng nếu họ ngại rủi ro, tôi có thể đưa họ đi xem kho hàng để kiểm tra chất lượng. Điều bất ngờ là, 90% khách hàng đồng ý sau khi nhìn thấy bảng chi tiết vì họ nhận ra điều này có lý. Họ thậm chí giới thiệu thêm vài người bạn nhờ tôi thi công. Nói thật lòng, không phải lúc nào cũng dễ dàng, nhưng khi đã áp dụng, tôi không còn cảnh vay nóng hay ngủ không yên. Lời khuyên của tôi là đừng sợ đề cập đến tiền bạc trước khi ký hợp đồng. Nếu bạn không tự tin về cách thu tiền của mình, thì làm sao khách có thể tin bạn. Anh em thử đặt cọc 50% xem, rồi tự mình cảm nhận sự khác biệt rõ ràng trong cách bạn điều hành dự án.