Activity

Tối hôm đó tôi mới cầm cặp hồ sơ bước vào nhà, áo vẫn còn dính bụi xi măng, con bé đang ngồi học bài, vợ tôi tất bật trong bếp chợt quay lại nói một câu khiến tôi thức trắng đêm: “Anh rành kỹ thuật hơn mấy người bán đá kia, sao cứ chịu cảnh làm thuê?”. Ba tháng sau, tôi ký hợp đồng nhập lô đá đầu tiên, và mười hai tháng sau tôi hiểu vì sao người ta nói “kỹ sư giỏi không đồng nghĩa với bán được hàng”. Bắt đầu với #keyword# không hề trải hoa hồng, nó dạy tôi nhiều điều mà sách vở không viết.

Vì sao một kỹ sư thi công lại thất bại khi ngồi vào bàn bán hàng

Lần đầu tiên có người khách ghé showroom của tôi, một chị trạc 35 tuổi ngắm nghía mẫu đá rồi cất tiếng hỏi: “Đá này có bị phai màu không?”. Tôi đứng hình vì đầu óc tôi chỉ nghĩ đến thông số kỹ thuật, nói dài dòng về khả năng chống oxy hóa, về lớp phủ bảo vệ, trong khi điều chị ấy cần là một câu trả lời thực tế “yên tâm đi, 10 năm nữa vẫn như mới”. Tôi chợt nhận ra mình đang nói một thứ ngôn ngữ khác hẳn so với khách hàng. Kỹ thuật đòi hỏi độ chính xác, còn bán hàng cần sự thấu cảm. Tôi từng nghĩ người mua cần hiểu về cấu tạo của đá, họ cần biết lý do vì sao đá Hàn Quốc giá cao hơn đá Trung Quốc. Thực tế sai hoàn toàn. báo giá đá Himacs hàng chỉ muốn biết một điều: liệu nó có đẹp, có bền, có xứng đáng với số tiền bỏ ra. màu đá Himacs mất gần hai tháng để hiểu điều đơn giản đó.

Bản vẽ kỹ thuật không bao giờ trả lời được câu “giá này có mắc không”

Buổi sáng hôm đó, tôi nhớ mãi, có đôi vợ chồng trẻ cầm bản vẽ nhà 100m2 bước vào, họ muốn báo giá mặt bếp và ốp tường phòng khách. thi công đá solid surface cặm cụi tính toán theo đơn vị m2 như hồi còn làm dự toán, đưa ra con số chính xác đến từng trăm nghìn. Khách gật gù rồi bỏ đi, chẳng bao giờ quay lại. Tôi nhắn tin hỏi thăm, họ trả lời thẳng: “Bên khác báo giá thấp hơn, mà lại thấy họ hiểu mình hơn”. Tôi ngồi lại với tờ bản vẽ, nhìn dãy số mình vừa tính, chợt hiểu ra: bản vẽ kỹ thuật chẳng thể giải thích vì sao mức giá đó là hợp lý. Người ta cần nghe một câu chuyện về chính ngôi nhà của họ, về bữa cơm sum họp trên mặt bếp đó, chứ không phải những con số khô khan. Từ đó, tôi bắt đầu kể chuyện thay vì báo giá: “Chị nhìn xem, tông màu này sẽ giúp căn bếp sáng bừng lên, lúc chiều tối ngồi uống cà phê ở đây, nhìn mặt đá sẽ thấy ấm áp”. Doanh số bắt đầu nhích lên.

Cái bẫy của người kỹ sư là tin rằng sản phẩm tốt tự nó bán được

Showroom của tôi ngày đầu giống hệt một phòng triển lãm: từng mẫu đá đặt trên giá gỗ sồi, ánh đèn chiếu vào từng chi tiết, nhãn mác ghi nguồn gốc bằng cả tiếng Anh lẫn tiếng Hàn, còn tôi lúc nào cũng mang theo quyển sổ tay kỹ thuật dày hơn 50 trang. Vậy mà chẳng một ai bước vào chốt đơn. Người ta đi một vòng, xem qua, rồi lặng lẽ rời đi. Tôi bảo vợ: “Sản phẩm tốt thế kia, sao họ không mua?